儀器銷售進(jìn)階記：強(qiáng)化印象、研究需求、客觀比較

每年一月份總是活動(dòng)多的一個(gè)月，上公司年會(huì)下到員工聚餐，所有人都不亦樂乎。不過，活動(dòng)歸活動(dòng)，年終總結(jié)還是要交的。去年工作出色的自然喜不自勝，美滋滋地把年終總結(jié)交上去，坐等老板給表揚(yáng)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。然而，業(yè)績平平甚拖了團(tuán)隊(duì)后腿的，可能連公司的年夜飯都咽不下去了。
 


儀器銷售進(jìn)階記
 
　　先別急著自我懷疑甚自我否定！想知道自己到底適不適合做儀器銷售，應(yīng)不應(yīng)該繼續(xù)在這行做下去，有沒有可能在新的一年扳回一城，不妨看完這篇文章再下定論。
 
　　為什么你跑了那么多家研究所、實(shí)驗(yàn)室、高等院校，都沒有做成多少單？為什么同樣是在參加展會(huì)，競爭對手那里有接待不完的客戶，而你這里門可羅雀？實(shí)際上，很多初入江湖的儀器銷售都會(huì)容易產(chǎn)生挫敗感。比起一單接著一單好似信手拈來的老銷售，銷售菜鳥總是苦于被客戶拒之千里，無法打開局面。實(shí)際上，有一句話叫做，你只有很努力，才能看起來毫不費(fèi)力。老銷售表面的光鮮亮麗也是背后的不斷努力造就的。只看到他們的成就，而看不到他們的付出，就容易陷入自怨自艾的怪圈。
 
　　那么，作為一名銷售菜鳥或者業(yè)績不那么突出的儀器銷售，如何才能成功進(jìn)階呢？
 
　　先，儀器銷售在聯(lián)系客戶或者直接上門拜訪客戶的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)盡量在客戶面前留下深刻的好印象。如果一次不夠，那么過幾天再過來一次，隔三差五可以打個(gè)問候一下，不要“無事不登三寶殿”。當(dāng)然，、好能了解清楚客戶的工作和作息時(shí)間，切忌在他們不方便的時(shí)候去打擾。歸根結(jié)底，就是要不斷強(qiáng)化客戶心中對你和產(chǎn)品的印象。如此，展會(huì)上碰到自然會(huì)有更多的交流，也不會(huì)出現(xiàn)“對面不相識(shí)”的尷尬了。
 
　　其次，儀器銷售有別于普通銷售，死纏爛打式的策略往往很難有效。一味塞給客戶一些不需要的產(chǎn)品，容易產(chǎn)生兩種結(jié)果。一種是這筆單子成了，但是客戶買回去發(fā)現(xiàn)沒有任何用處，后產(chǎn)品成了閑置品，客戶對你的信任也降低了。另一種是單子沒成，白白浪費(fèi)了客戶和你自己的時(shí)間。因此，在和客戶溝通的時(shí)候，應(yīng)該站在客戶的角度思考問題：為什么需要買這臺(tái)儀器，買了之后有什么用？比如，一家規(guī)模較小、業(yè)務(wù)量少的實(shí)驗(yàn)室，沒有必要購買大型儀器。專注某一專業(yè)領(lǐng)域的客戶，往往需求化設(shè)備，通用型儀器不一定適用。值得一提的是，現(xiàn)在有很多高度自動(dòng)化、智能化的新產(chǎn)品，實(shí)際銷量不一定有想象中那么好。這是因?yàn)槿肆Τ杀颈葍x器的價(jià)格更低，而且完成的效果已經(jīng)達(dá)到了客戶的要求。
 
　　那么，如果客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，應(yīng)當(dāng)如何乘勝追擊呢？很多銷售喜歡與同行進(jìn)行比較，凸顯產(chǎn)品的優(yōu)勢。實(shí)際上，這種表述方法容易觸犯客戶的忌諱，起到反作用。因?yàn)楹芏嗫蛻舨⒉幌矚g銷售一上來就攻擊對手，而且你也不能保證你的對手沒有在客戶面前攻擊過你。因此，前期介紹產(chǎn)品的時(shí)候要以自己的優(yōu)勢為主，后期再慢慢進(jìn)行客觀比較，根據(jù)客戶需求提出自己的推薦配置，切忌盲目夸大自己甚詆毀同行。
 
　　到了這一步，你應(yīng)該已經(jīng)了解了客戶的需求，而客戶也對你的產(chǎn)品有了深入的認(rèn)識(shí)。下一步是根據(jù)客戶的預(yù)算提供詳細(xì)方案，繼續(xù)推動(dòng)單子的完成。常言道，行百里者半九十，后續(xù)工作如何開展也是一門學(xué)問。預(yù)知后事如何，請看下篇分曉。